Devriez-vous afficher vos prix sur votre site?

Devriez-vous afficher les prix de vos services sur votre site web?

Vous offrez des services et vous vous demandez si vous devriez afficher vos tarifs sur votre site web? C’est une question que se posent bien des entrepreneurs, et avec raison, car il n’y a pas de réponse universelle. Tout dépend de votre façon de travailler, de votre positionnement et du comportement d’achat de votre clientèle cible. Quels sont les avantages et les inconvénients de chaque approche? Comment trouver l’équilibre qui vous convient?

Faut-il obligatoirement afficher vos prix sur votre site web?

La décision d’afficher ou non vos prix dépend de plusieurs facteurs, dont votre façon de fixer votre tarif et la flexibilité de vos services. Si vous proposez des offres personnalisées en fonction des besoins de chaque client, annoncer un prix unique est irréaliste et pourrait même être mal perçu si vous devez l’ajuster à la hausse une fois l’étendue réelle du mandat connue. Dans un tel cas, plutôt qu’afficher un prix fixe, vous pouvez créer des forfaits avec différentes options, afficher un montant minimal pour accéder à vos services ou indiquer qu’un devis sera fourni sur demande. Vous pouvez aussi simplement inviter le client potentiel à vous contacter pour discuter de son projet avant de lui soumettre un tarif.

Par exemple, un pigiste en consultation stratégique dont les mandats varient considérablement d’un client à l’autre (selon la taille de l’entreprise, ses objectifs ou la durée de l’accompagnement) aura tout intérêt à indiquer «à partir de X $» plutôt qu’un prix fixe qui ne refléterait pas la réalité de la plupart de ses projets.

Par contre, certains travailleurs autonomes et entrepreneurs offrent des tarifs fixes pour leurs services. C’est le cas, par exemple, d’un photographe qui propose des forfaits bien définis: une séance de trente minutes pour un portrait professionnel, d’une heure pour des photos de famille, etc. Dans ce contexte, il est recommandé d’afficher vos prix et d’indiquer dans quelles situations des frais supplémentaires pourraient s’appliquer. Cela permet au consommateur de comparer ses options en ayant toutes les informations nécessaires en main.

Le site du gouvernement du Canada vous explique plus en détail ce que vous devez inclure lorsque vous affichez le prix de vos services.

Qu’en est-il des produits vendus en ligne?

Si vous vendez des produits (numériques ou physiques) sur votre site web en complément de vos services, leurs prix doivent être affichés. En e-commerce, c’est la norme. Si un visiteur doit vous contacter pour connaître le coût d’un article avant de l’acheter, il risque fortement d’abandonner sa démarche.

Il existe toutefois des exceptions, comme les produits hautement personnalisés ou les commandes en grande quantité dans un contexte B2B. Dans ces cas, il est recommandé d’afficher le prix minimal de la commande et d’encourager les personnes intéressées à vous contacter pour obtenir un tarif adapté à leur demande.

Les avantages d’afficher vos prix

Décider d’afficher vos prix aura plusieurs répercussions, autant pour votre entreprise que dans le processus décisionnel de vos clients potentiels. Cette technique contribue à:

• bâtir un lien de confiance entre vous et les visiteurs de votre site et à réduire l’anxiété liée à la dépense, surtout si le prix est un critère de décision important pour votre client idéal;
  
  
• préqualifier les leads et éviter de perdre du temps à discuter avec des personnes qui n’ont pas les moyens de s’offrir vos services;
  
  
• accélérer le processus de vente, car un client qui connaît déjà votre tarif et qui décide tout de même de vous contacter est déjà convaincu, il suffit alors de conclure la transaction;
  
  
• vous donner un avantage sur vos compétiteurs n’affichant pas leurs tarifs;
  
  
• éviter les conversations de vente, qui peuvent être très énergivores ou difficiles si elles ne sont pas votre tasse de thé.

Pensez, par exemple, à un graphiste à son compte qui propose trois forfaits de création de contenu clairement tarifés sur son site. Un visiteur intéressé peut comparer les options, choisir celle qui correspond à son budget et écrire directement pour confirmer sa commande, sans appel découverte et sans allers-retours sur les prix.

Les raisons de ne pas afficher vos prix

Malgré toutes les raisons que nous venons d’énumérer en faveur de l’affichage des prix, d’autres peuvent justifier de ne pas en faire mention sur votre site.

• Si vos offres sont entièrement personnalisées: difficile de donner un prix unique lorsqu’un mandat comporte une tonne de variables. Si vos prix dépendent de l’ampleur des tâches à réaliser, de leur complexité, des livrables à produire et de l’échéancier, il est préférable d’avoir une discussion avec le client potentiel avant de lui donner un prix.
  
  
• Si vous souhaitez vous garder une marge de négociation: vos clients et vous n’avez pas toujours la même vision de la valeur de vos services et… ça peut parfois tourner à votre avantage! Si votre offre se chiffre dans les milliers de dollars, il peut être intéressant d’entamer la discussion et de déterminer le budget du client avant de lui soumettre votre tarif.
  
  
• Si vous désirez convaincre le client de la valeur de votre offre: certains services sont difficiles à évaluer sans contexte. Si ce que vous vendez est complexe, hautement spécialisé ou que ses bénéfices ne sont pas immédiatement évidents, une conversation vous donnera l’occasion de présenter votre approche et de démontrer votre valeur avant que le prix entre en jeu.
  
  
• Si vos clients veulent absolument travailler avec vous: si votre nom est bien connu dans votre domaine, il est possible que certaines personnes souhaitent travailler avec vous peu importe votre tarif. Dans ce cas, afficher vos prix ne vous apportera pas grand-chose et pourrait même freiner des clients prêts à payer davantage que ce que vous auriez affiché.

Un relationniste avec une solide réputation dans le secteur culturel, par exemple, n’a probablement pas besoin d’afficher ses tarifs pour attirer des mandats: sa crédibilité parle d’elle-même, et ses clients potentiels préfèrent souvent prendre contact directement avec lui pour discuter de leurs besoins avant même d’aborder la question du budget.

Comment faire le bon choix?

Demandez-vous tout d’abord comment vous aimez travailler. Si vous prenez plaisir à entrer en contact avec les autres et que vous avez de fortes compétences en vente, ne pas afficher vos prix vous permettra de créer un lien solide avec vos clients potentiels et de les convaincre de passer à l’action. Si vous êtes plutôt introverti ou que vous préférez que les détails pratiques soient réglés avant la première conversation, afficher vos prix vous évitera bien des échanges préliminaires.

Pensez aussi à votre client idéal. Comment se comporte-t-il lorsqu’il doit prendre une décision d’achat? A-t-il besoin d’avoir le plus d’informations possible ou y va-t-il davantage avec ses impressions? S’attend-il à trouver en ligne le prix de votre service? Répondre à ces questions vous aidera à trouver l’option qui conviendra le mieux à votre entreprise.

Plusieurs options peuvent vous permettre de trouver un équilibre. Par exemple, vous pouvez créer des forfaits à prix variés afin de couvrir différents besoins. Vous pouvez aussi proposer une fourchette de prix pour vos services ou mentionner que votre offre commence à partir d’un certain montant. Cela donne une idée générale du budget à prévoir, sans vous enfermer dans un tarif qui pourrait ne pas être réaliste et viable pour certains projets.

Afficher vos prix ou non: c’est une décision qui mérite réflexion, mais qui n’est pas gravée dans le marbre. Ce qui fonctionne aujourd’hui pour votre entreprise pourrait changer avec le temps, selon l’évolution de votre clientèle, de votre positionnement ou de votre offre. L’important, c’est de faire un choix qui reflète votre façon de travailler et les attentes de vos clients idéaux et de l’assumer clairement sur votre site. Avec WebSelf, vous avez tout ce qu’il vous faut pour présenter vos services, vos forfaits ou vos tarifs de façon professionnelle et convaincante.

Ce qu’il faut retenir sur l’affichage de vos prix sur votre site web

• Vous n’avez pas l’obligation d’afficher le prix de vos services en ligne, mais, si vous choisissez de le faire, l’information doit être exacte et complète.
  
  
• Afficher vos prix contribue à bâtir la confiance, à préqualifier les leads et à accélérer le processus de vente.
  
  
• Ne pas les afficher peut être judicieux si vos offres sont personnalisées, si vous souhaitez négocier ou si vous voulez vendre la valeur de votre service avant d’aborder le budget.
  
  
• Des solutions intermédiaires existent: les forfaits à paliers, les fourchettes de prix ou la mention «à partir de X $» permettent de donner un repère sans fixer un tarif rigide.
  
  
• La bonne décision dépend autant de votre personnalité et de votre façon de travailler que de votre marché et du comportement d’achat de votre client idéal.